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"Der Smart Home-Markt bietet Unternehmen riesige Chancen"

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Per Smartphone die Heizung steuern, das Licht dimmen oder das Alarmsystem aktivieren – Smart Home-Systeme bieten Verbrauchern nicht nur neue Möglichkeiten des vernetzten Lebens, sie stellen einen komplett neuen Markt dar. Wie Unternehmen am besten davon profitieren, erklärt Thomas Rockmann, Leiter Connected Home bei der Deutschen Telekom.

Herr Rockmann, viele Experten prophezeien dem Smart Home-Markt jetzt den Durchbruch – stimmt das?

Thomas Rockmann: Der Markt entwickelt sich mit riesigen Schritten und verlässt Schritt für Schritt das Nischensegment. Die Möglichkeiten, die eigenen vier Wände zu vernetzen werden immer größer, das registrieren auch die Verbraucher. Nach einer Umfrage des Marktforschungsinstituts GfK interessieren sich 71 Prozent der Deutschen für das vernetzte Zuhause. Das Beratungsunternehmen Deloitte geht davon aus, dass die Zahl der Smart Home-Haushalte in Deutschland bis 2020 die Millionengrenze überschreiten wird, und 2025 soll das Marktvolumen bei rund 19 Milliarden liegen.

Bis 2025 sind es aber noch zehn Jahre?

Rockmann: Der Markt leidet nach wie vor unter einer extremen Vielfalt an unterschiedlichen Standards. Viele Anwendungen sind Insellösungen und damit nicht sehr benutzerfreundlich. Wenn ein Nutzer das Smart Home-System eines Anbieters kauft, kann er oft nur dessen Funktionen und Lösungen nutzen, diese aber nicht mit Produkten anderer Hersteller kombinieren. In diesem Dschungel an unterschiedlichsten Lösungen verlieren Verbraucher schnell den Überblick und können die Angebote nur schlecht vergleichen – das schreckt sie ab und hemmt den Markt. Dieses Problem muss gelöst werden. Bei Smart Home handelt es sich um ein Produkt, welches den Markt noch weiter durchdringen muss. Vielen Kunden erschließt sich der Mehrwert nicht sofort auf den ersten Blick. Dazu bedarf es mehr Angebote, die Kunden diesen Mehrwert einfach und schnell vermitteln. Zudem muss die Anzahl von relevanten Anwendungen noch weiter wachsen.

Was macht QIVICON anders?

Rockmann: QIVICON ist eine von der Deutschen Telekom initiierte Allianz führender Industrieunternehmen mit dem Ziel, das Thema Smart Home voranzutreiben. Die Plattform arbeitet herstellerübergreifend, das heißt, Verbraucher können die Lösungen mehrerer Anbieter kombinieren. Jedes Unternehmen – egal ob Energieversorger oder Hersteller von Elektrogeräten für Haushalt, Garten, Unterhaltungselektronik oder Anbieter von Sicherheitslösungen – kann sich an die Smart Home-Plattform wie an einer Steckerleiste andocken, eigene Produkte entwickeln und dem Endkunden anbieten. Beratungsunternehmen wie Deloitte sehen die Zukunft von Smart Home in Plattformen, bei denen Verbraucher die Angebote mehrerer Hersteller nutzen können. Aber auch andere Beratungsunternehmen kommen zu ähnlichen Ergebnissen: Im Sommer 2014 evaluierte Analysys Mason den Smart Home-Markt und stellte fest, dass von allen evaluierten Smart Home Systemen QIVICON die ausgereifteste Initiative ist. Und Juniper Research lobt den strategischen Ansatz der QIVICON Plattform, der im Gegensatz zu anderen Lösungen auch die internationalen Marktanforderungen erfüllt.

Wie viele Partnerunternehmen haben sich an QIVICON angedockt?

Rockmann: Heute verfügt die herstellerübergreifende Smart Home-Plattform QIVICON über mehr als 40 Partnerunternehmen. Darunter bekannte Unternehmen und Marken wie EnBW, Vattenfall, RheinEnergie, E wie einfach, Miele, Kärcher, Logitech, Junkers, Sonos, Osram, Philips, Assa Abloy oder Samsung. Damit zählen wir in Europa zu den führenden Anbietern.

Wie funktioniert QIVICON?

Rockmann: Der Verbraucher benötigt fünf Dinge, von denen er zwei in der Regel schon besitzt: einen Breitbandanschluss eines beliebigen Anbieters sowie ein Steuerungsgerät wie zum Beispiel ein Smartphone oder ein Tablet oder einen PC. Er braucht dann noch eine QIVCON Home Base sowie kompatible Komponenten und eine App der Partnerunternehmen, um die Geräte und Funktionen zu steuern. Die QIVICON Home Base fungiert dabei sozusagen als Schaltzentrale. Sie nimmt einerseits die Befehle, die die Nutzer per App über das Internet senden, entgegen und schickt sie per Funk an die intelligenten Geräte im Haus oder der Wohnung wie Heizkörperthermostat, Überwachungskamera, Waschmaschine oder Lampe.

Wo hört QIVICON auf und wo fängt das Partnerprodukt an?

Rockmann: QIVICON ist die Plattform und stellt somit die gemeinsame technische Basis dar. Die Partner formulieren ihr eigenes Geschäftsmodell, adressieren ihre eigenen Kundengruppen und sind sonst komplett unabhängig am Markt unterwegs. Da alle Produkte der Partner auf der QIVICON Plattform basieren, besitzen sie ähnliche Eigenschaften: Sie sind modular, sie kommunizieren per Funk und sind damit günstiger als kabelgebundene Systeme. Da keine Kabel verlegt und keine Wände aufgestemmt werden müssen, können die Produktangebote der Partnerunternehmen auch im Altbau oder einer Mietwohnung eingesetzt werden. Das wiederum ist auch bei einem Umzug praktisch: Die Smart Home-Installation wird einfach abgebaut, eingepackt und kommt im neuen Zuhause wieder zum Einsatz. Aber auch bei der Wahl der Smart Home-App sind die Partner unabhängig. Einerseits können sie die Telekom Smart Home-App als White Label nutzen oder sie lassen sich andererseits von einem Dienstleister eine komplett eigene App programmieren.

Wie profitiert der Verbraucher davon?

Rockmann: Nach einer Studie des Marktforschungsinstituts GfK wünschen sich Verbraucher sichere und modulare Lösungen, die sie selbst individuell zusammenstellen und kombinieren können. Zudem möchte mehr als die Hälfte aller Interessenten ihr Smart Home selbst installieren. Bei der Wahl eines Angebotes legen Verbraucher ebenfalls Wert auf eine sichere und zuverlässige Lösung. Genau das bieten die verschiedenen Produktangebote der QIVICON Partnerunternehmen: einen leichten Einstieg, eine vielfältige Erweiterbarkeit und all dies basiert auf der sicheren und zuverlässigen QIVICON Smart Home-Plattform. Zudem garantiert QIVICON eine große Angebotsvielfalt. Je mehr Partner ihre Produkte und Lösungen auf der Plattform anbieten, desto mehr Szenarien kann der Verbraucher nutzen – und die Geräteauswahl und Partnerzahl wächst weiter. Für den Endkunden bedeutet das, dass er QIVICON kompatible Produkte wie zum Beispiel eine Miele Waschmaschine, eine D-Link Kamera sowie ein Lichtsystem von Philips oder OSRAM sehr leicht und sicher in das Smart Home integrieren kann. Auf Basis von QIVICON bieten bereits viele Unternehmen verschiedene Endkundenprodukte an.

Lohnt sich für Unternehmen der Einstieg in den Markt überhaupt?

Rockmann: Mit der Einführung von Smartphones hat sich ein komplett neuer Markt entwickelt und bei Smart Home wird es ähnlich sein. Der Smart Home-Markt bietet Unternehmen riesige Chancen. Wollen sie diesen Trend nicht "verschlafen", müssen Unternehmen ihren Kunden neue Angebote machen und neue Geschäftsmodelle entwickeln. Gerade mittelständische Betriebe müssen darauf achten, dass sie den Zug der Digitalisierung nicht verpassen. In der digitalen Welt übernehmen häufig digitale Unternehmen Marktsegmente etablierter Marken, weil diese sich dem Wandel nicht schnell genug anpassen. Einst führende Unternehmen wie Kodak, Quelle oder Neckermann haben Entwicklungen verpasst und mussten innerhalb weniger Jahre Insolvenz anmelden oder ihr Geschäftsfeld umstellen. Mittlerweile existiert bereits der Begriff des digitalen Darwinismus: Wer sich nicht schnell genug an die neuen Bedingungen anpasst, wird verschwinden. Aber natürlich gibt es auch positive Beispiele: Viele Autohersteller reagieren auf den Umsatzrückgang mit der Erweiterung des Geschäftsfeldes – sie verkaufen nicht nur Autos, sie bieten mit Carsharing zusätzlich Mobilität an. Oder E-Books: Mit der Digitalisierung von Büchern besitzen Verlage plötzlich die Möglichkeit, direkt mit den Kunden zu interagieren und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln.

Wie sollten sich Unternehmen verhalten?

Rockmann: Sie sollten für ihre Kunden Angebote entwickeln, ohne dabei allzu große Investitionsrisiken einzugehen. Im Idealfall nutzen sie dabei die QIVICON Plattform, die sich im Markt bereits etabliert hat und an der sie sich leicht und schnell andocken können. Natürlich sollte sich das Smart Home-Produkt in Verbindung mit dem Kerngeschäft des jeweiligen Unternehmens befinden und einen klaren Anwendungsfall umreißen. Beispielsweise entwickeln Energieversorger Smart Home-Angebote zum Thema Energie. Damit verlängern sie nicht nur ihre Angebote von der analogen in die digitale Welt, sondern auch ihre Kompetenz und Marke, so dass das neue Produkt beim Kunden eine ähnlich hohe Glaubwürdigkeit wie das Alte genießt. Mit der Beteiligung an der QIVICON Plattform bietet sich Unternehmen eine Reihe von Vorteilen: Sie steigen mit geringen Investitionskosten in ein neues Geschäftsfeld ein und haben mit der Telekom einen erfahrenen Partner an ihrer Seite. Der Vorteil für uns und die Endkunden: Je mehr Partnerunternehmen die Plattform nutzen, desto attraktiver wird sie. Wir haben also eine Win-win-Situation.

Welche Vorteile haben Unternehmen als Partner der Plattform?

Rockmann: Plattformen beherrschen die IT-Branche, wie etwa der Smartphone-Markt mit seinen App-Stores zeigt. Auf den Smart Home-Markt wird das ebenfalls der Fall sein, weshalb Partnerunternehmen mit QIVICON ein zukunftssicheres Investment eingehen. Unternehmen erreichen mit weniger Kosten mehr Kunden. Außerdem haben sie die Möglichkeit, bestehende Kundenbeziehungen per Up- und Cross-Selling zu erweitern. Jedes Partnerunternehmen kann durch seine eigene Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Vertriebsstrategie seine Ziele verfolgen und mit weiteren starken Partnern gemeinsam den Markt gestalten. Mit der Plattform finden sie zudem ein technisch ausgereiftes System vor, das sie sofort nutzen können, ohne in einen aufwendigen Aufbau investieren zu müssen. Dabei profitieren sie von den Skaleneffekten. Je mehr Angebote die Plattform bietet, desto attraktiver wird sie – für den Kunden und für das Unternehmen. Dabei können sich die Unternehmen auf die Telekom als vertrauensvollen und kompetenten Partner verlassen, der für Datensicherheit steht und die Plattform ständig weiterentwickelt.

Wie wichtig ist das Thema Weiterentwicklung der QIVICON Plattform?

Rockmann: Sehr wichtig. Einen großen Teil entwickeln wir selbst, aber nicht nur. QIVICON ist Mitglied der internationalen OpenSource-Gemeinschaft Eclipse Foundation, eine der größten unabhängigen Developer Communities. Das heißt, unsere Programmierschnittstellen sind offen und unabhängige Entwickler und Start-ups können im Rahmen des internationalen Eclipse SmartHome-Projekts Ideen, Apps oder Geräte für QIVICON programmieren.

Wie unterstützt die Telekom Kunden bei der Erstellung eines Smart Home-Angebotes?

Rockmann: Unternehmen im In- und Ausland können die auf QIVICON basierende Smart Home-Plattform und eine White-Label-App der Telekom als Komplettlösung nutzen. Die österreichische eww-Gruppe macht als erster internationaler Partner seit Sommer 2015 von diesem Angebot Gebrauch und bietet ihren Endkunden ein Smart Home-Angebot unter eigener Marke an. So steigen Unternehmen mit einer kompletten Heimautomatisierungs-Lösung für die Themen Energiemanagement, Sicherheit und Komfort leicht und schnell in den Markt ein. Neben dem Plattform-Hosting, Training und Customer Care (3rd Level) bietet die Telekom außerdem Hardware Sourcing sowie Informationsmaterial und Schulungsunterlagen für die eigenen Mitarbeiter. Bei der Wahl der Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Vertriebsstrategie sind die Partner komplett eigenständig und dies definieren sie auch selbst. Genauso bleiben die Unternehmen auch in Bezug auf Design, Markenauftritt und Zusammenarbeit mit anderen QIVICON Partner unabhängig. Ebenso eigenständig sind die Unternehmen bei der Wahl der App, mit der Endverbraucher das Smart Home-Angebot steuern. Hier können sie auf die White-Label-App der Telekom zurückgreifen oder sie lassen sich eine eigene App von einem Dienstleister programmieren.

Können Sie ein Beispiel aus der Praxis geben, wie diese unterschiedlichen Strategien funktionieren?

Rockmann: Der QIVICON Partner Vattenfall kombiniert ein Stromangebot mit einem entsprechenden Smart Home-Tarif. Hierbei bietet Vattenfall seinen Kunden Smart Home zum Vorteilspreis an, bindet so bestehende Kunden und akquiriert neue Interessenten gezielter. Der Energieversorger Entega hat dagegen eine andere Strategie – er bietet sein Smart Home-Produkt frei im Markt an. Auch in Bezug auf Design, Markenauftritt und Zusammenarbeit mit anderen QIVICON Partner bleiben die Unternehmen komplett eigenständig und unabhängig.

Was ist die Gemeinsamkeit?

Rockmann: Die Nutzung der Smart Home-Plattform ist vergleichbar mit dem Smartphone-Betriebssystem Android. Auch hier bieten viele verschiedene Unternehmen unabhängig voneinander Verbrauchern Apps und Programme an. In welchem Design und zu welchem Preis, entscheiden die Unternehmen selbst. Auch für den Vertrieb sind sie selbst verantwortlich. Die Gemeinsamkeit besteht in der Nutzung des Betriebssystems, welches den Unternehmen auch gleichzeitig den Zugang zum Markt bietet. QIVICON tritt als Ingredient Brand auf, um gegenüber Verbrauchern die Gemeinsamkeit und Kompatibilität der vielen verschiedenen QIVICON kompatiblen Produkte hervorzuheben.

Ist der Zugriff über das Internet nicht kritisch zu sehen?

Rockmann: Wir legen großen Wert auf Datensicherheit und Datenschutz. Der unabhängige Anbieter von Sicherheitstests, die AV-Test GmbH, untersuchte im Februar 2015 Smart Home-Lösungen. Viele schnitten mittelmäßig ab. Nicht so QIVICON. Das System erledige die Kommunikation ohne Sicherheitsmanko und verspricht einen sehr guten Schutz gegen Angriffe von außen, so die Tester.

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